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| 销售如何触动消费者的精神需求神经 |
| 时间: 2008年10月09日 来源:互联网 作者: 未知 浏览次数: |
鲜花为什么总会插在牛粪上，那不是因为鲜花生长需要牛粪，而是因为牛粪告诉鲜花，我除了能让你像插在别得粪上一样正常生长外，我还能让你出名，从此“鲜花插在牛粪上”就犹如广告词妇孺皆知，传遍了海内外。鲜花不仅需要生长，它更需要出名，为了出名，它甘愿一辈子插在牛粪上，因为牛粪抓住了鲜花的精神需求也甘愿被鲜花插一辈子。
消费者的精神需求神经非常之旺盛强劲，但也非常之脆弱！消费者精神需求的泡沫可瞬间吹生，但也可瞬间破灭。
为什么中国假货泛滥成灾，次品横行，从家用到日用，从外用到内服，没有那个行业仍未被假滥产品强奸过。从“欧典地板”到“含致癌物的矿泉水”，再到今天影响整个乳业上下游甚至千万个家庭的“三鹿奶粉”事件，几年来中国假滥货从未停止过作遂。为了产品美观，或为了实现自己的种种私欲，或为了突破层层销售大关，中国一些人可以在大米中添加石蜡，可以在火腿中添加敌敌畏，可以在辣椒酱里添加苏丹红，可以在火锅里添加福尔玛琳，可以在豆牙中添加硫磺，可以在奶液中添加三聚氰胺等。种种事实证明国内某些人在产品精神层面功底之深，也可见中国的消费者在精神需求上之狂热，“真是死了还要吃”！这是消费者的精神需求神经之旺盛的缩影，但一经新闻媒体曝光，这些假滥品牌的销售也会随之直线下滑，也可见消费者的精神需求神经之脆弱。最近几天原价30多元一件的某品牌袋装奶，现在降价为20元，尽管厂家开展买一送一或张贴种种质检报告或种种声明，但仍无人问津，以前消费者会毫不犹豫地拎上一件或几件奶去收银台结帐，但如今，他们总会拿起包装箱左看看，右看看，翻来翻去，仿佛自己的“火眼睛睛”比国家质监局的检测仪器还精密能发现什么新的东西，当然不再希望是三聚氰胺，他们宁肯相信母猪会上树，也不会相信这奶中没什么其它的东西了，因为他们的精神需求神经泡沫在经受了一轮又一轮的食品危机后彻底破灭了。
所有的这一切，就功能而言我们可谓其是垃圾产品，但却为什么那么倍受消费者青睐，就是因为它们在产品精神层面的精心设计与布局打动了消费者，这些产品除功能层次外，在精神产层次上构成要素较多，僻如专家、明星、机理、科技成分、各种荣誉、各种证言、各种事件等，以上这些内容就构成了一个产品精神层次的完整内容。消费者的精神需求也是五花八门，层次叠加，有的喜欢专家，有的喜欢明星，有的喜欢机理，有的喜欢科技成分，有的喜欢荣誉，有的喜欢证言等，这样一个产品自然就形成了庞大的“粉丝”团体队伍，消费者也能从一个产品中找到除功能之外的一种或几种要素满足自身的精神需求。
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